钱大妈IPO闯关：困于华南的百亿生鲜巨头，拿什么讲述新的增长故事？
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证券之星 吴凡
图片来源于网络，如有侵权，请联系删除
社区生鲜连锁品牌钱大妈近日向港交所递交了招股书。目前，钱大妈全国门店已突破2900家，其营收规模在2023年已突破百亿，达到114.6亿元，若按照GMV计算，公司连续5年为中国最大的社区生鲜连锁品牌。
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然而业绩的光鲜却难掩区域收入失衡与营收增速放缓等结构性挑战。与此同时，其赖以成功的“折扣日清模式”在有效控制损耗的同时，也带来副作用：部分消费者被固化了折扣等待心理，导致正常时段销售毛利受压，一定程度限制了单店盈利能力的提升。此次IPO，公司拟将部分募集资金继续用于门店网络的扩大，计划新开1300家加盟店，这一扩张举措能否打破现有瓶颈，为资本市场讲述一个可持续的新增长故事，有待市场检验。
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核心市场门店与营收双降
2023年及2024年，钱大妈营收规模连续稳定在百亿级别，分别为114.6亿元与114.9亿元。支撑这一规模的核心是其庞大的加盟网络。报告期各期(2023年、2024年及2025年1-9月)，公司向超2800家加盟商销售商品所产生的收入，分别达到110.92亿元、111.4亿元和79.55亿元，各期占比均接近95%，构成了其收入的绝对支柱。
然而细究之下，2024年，钱大妈的营收增长显露疲态，同比微增约0.26%，接近停滞。2025年1至9月，公司营收呈现负增长，同比下滑约4.41%，这一下滑主要由其核心品类拖累：动物蛋白与蔬果的收入分别同比下降5.96%和3.75%。从收入构成看，其对加盟体系的依赖未变，但该渠道的增长动能放缓，2024年来自加盟商的收入仅微增0.43%，至2025年1至9月则转为下降3.41%至79.55亿元。
钱大妈在招股书中解释称，其2025年前三季度产品销售收入下滑，主要受猪肉产品及蔬果品类的市价下跌导致的两大品类的销售减少。
更深入地看，公司营收过度“偏科”于华南市场，而未能成功复制到全国，这种不平衡的单极增长模式，已成为持续发展的主要瓶颈。
证券之星了解到，钱大妈创始人冯卫华于2011年进入生鲜赛道，2014年与其胞弟冯冀生在广州创立钱大妈，由于其定位社区生鲜赛道，主打 "不卖隔夜肉" 理念，迅速在广州市场打开局面，此后门店得以在华南地区密集落地。报告期各期，公司在华南的门店分别达到2017家、2029家和2014家，占门店总量接近七成，该地区也成为公司核心收入来源，各期收入占比超六成。
不过华南地区的门店总量近年增长缓慢，2024年较上年同期小幅增长了12家，2025年1至9月净减少了15家，同期公司来自华南地区的收入也同比下降约6.83%至55.08亿元。
尽管华南地区的门店数量与营收的双双下滑，但在钱大妈看来，该成熟地区仍有增长空间，公司将继续深化该地区的布局，提升门店渗透率，包括在该地区试点规模更大的新门店。此举能否真正挖掘增量、更大的门店规模能否带来相应的坪效提升，这些都有待观察。
“阶梯折扣”双刃剑，门店大开大关
而在中国内地其他地区(下称“其他地区”)，报告期各期，前述地区的门店数量分别为838家、826家和852家，呈现先降后升的趋势。但与之背离的是，来自其他地区的收入在2024年同比下滑4.89%，2025年1至9月仍下降0.69%，可以看出，当前在其他地区的门店扩张，尚未能带动整体收入规模突破。
证券之星了解到，此前钱大妈的全国化扩张曾经历过一段“狂飙”时期，以开辟华南市场之外的“第二战场。”
2019年，公司首次走出珠三角，进军华东市场，上海门店在两年内迅速突破350家。同年，在获得近10亿元D轮融资后，钱大妈加快步伐，相继进入华中、西南、华北等多个区域。至2021年10月，其总门店数达到约3700家的历史峰值。
然而，这一规模增长未能持续。经过战略调整与网络优化，截至2025年9月，其门店总数已回落至2938家，较高点收缩明显。这一起落，与其行业中首创的“折扣日清模式”不无关系。
2021年9月，央视财经的报道对钱大妈“日清模式”下的加盟商生态提出了质疑，彼时报道称，在“钱大妈”快速开店的同时，加盟商则在大批关店，原因则是因为经营难以为继。报道揭示，在极具吸引力的“阶梯折扣”策略下，许多加盟商为减少损耗、吸引客流，不得不主动参与深夜打折，最终导致利润率被侵蚀。
钱大妈还曾于2020年起开拓北京市场，但步入2022年却传出多家门店关闭的消息。公司于当年1月发布声明称，低估了北京市场的难度，更低估了北京市场房屋租金高企带给我们的经营压力。有北京的前钱大妈加盟商曾向媒体表示，“我们毛利太低了，它的营销方式还是适合于南方，北方还是慎重一点，这种日清的模式损耗太大。”
招股书显示，目前钱大妈在华北地区的门店少于50家。
此外，报告期内，钱大妈门店还存在“大开大关”的情况。2023年、2024年以及2025年1至9月，公司新开加盟店294家、333家和213家；各期关闭门店331家、305家和178家，反映出其加盟网络正处于剧烈的动态调整与优化之中。公司的战略重心已从追求门店规模净增长，转向了通过“汰弱留强”来提升整体网络质量。
此次IPO，公司拟将部分募投资金投向门店网络的扩张，并计划未来开设1300家门店。若大部分仍落在华南，可能加剧门店之间内卷；若想投向其他地区，则必须解决模式适应性和加盟商盈利保障的难题。(本文首发证券之星，作者|吴凡)
