香港金融科技公司布局中东，“注意事项”有这些……
（原标题：香港金融科技公司布局中东，“注意事项”有这些……）
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经济观察报 记者 老盈盈
EVIDENT集团创始人兼首席执行官Florian M Spiegl从阿拉伯联合酋长国（下称“阿联酋”）回来后，正在和合作伙伴Zand Bank着手产品数据接入的工作。5月中旬，这家专注另类资产投资的香港金融科技公司与阿联酋首家数字化持牌银行Zand Bank在迪拜金融科技峰会上签署了合作备忘录。
这是Florian M Spiegl跟随香港数码港代表团出访阿联酋的行程之一。此外，他还拜访了迪拜金融服务管理局、迪拜虚拟资产管理局、阿联酋中央银行等主要监管机构，还与阿联酋的一些私人银行、财富管理公司和家族办公室建立了联系。
中东正在经历一场深刻的变革，当地的政府部门除了推动再生能源工厂等实体基础设施的建设外，还在快速建立基于数字货币和区块链系统的数字化基础设施。当地的虚拟资产机构也正在寻求与国外公司的合作，以加速推进相关建设。近年来，为配合国家及香港特区政府积极开拓中东市场的政策方针，越来越多的香港金融科技公司选择到中东布局业务。在这个过程中，这些公司的负责人慢慢懂得深耕关系的重要性，也更为熟悉当地的宗教文化信仰，知道有些金融产品并不适合在当地推广。
这些实践经验为更多有意前往中东发展的金融科技公司提供了指引。Florian M Spiegl在中东拓展业务的经验告诉他，耐心、专注以及真诚地与当地政府部门以及合作伙伴建立牢固的关系尤为重要，这不是一个到当地拜访一次就能期待完美合作关系的市场。如果想要在当地站稳脚跟，则需要考虑更深层次的问题，即如何为中东经济贡献一份力量，例如引进技术到当地、雇佣当地人才和提供可持续发展的业务等。
拓业阿联酋
这并不是Florian M Spiegl第一次前往阿联酋访问，一年前他就跟随香港特区政府代表团访问了阿联酋，与Zand Bank的合作讨论就是从那个时候开始的。过去12个月，两家公司的领导团队和产品专家召开了多次会议，强化了相互之间的了解和认识，同时也进行了相关的尽职调查。
Florian M Spiegl对经济观察报记者表示，EVIDENT是一个专门为私人财富管理机构和资产管理公司提供另类投资机会的数字化平台，业务包括私募股权投资、基础设施领域的投资和私人信贷；Zand Bank将连接到EVIDENT的平台，将这些资产直接提供给他们的私人财富客户。
Florian M Spiegl亦表示，过去一年他频繁地拜访了阿联酋当地的监管部门、数字资产交易平台和金融机构，EVIDENT也已经在阿联酋建立了子公司，目前他们还需要获得由当地监管部门颁发的牌照，以便在阿联酋合规展业。
除了EVIDENT外，CertiK HK团队也参与了此次阿联酋的行程，这趟中东之旅让他们在中东地区的业务调研有了实质性的突破。CertiK总部位于美国，以香港为基地，为虚拟资产生态提供全流程的安全合规服务，已为多家国际银行和金融机构提供安全托管审计服务。
CertiK HK资本市场和战略主管鲍天琛对经济观察报记者表示，近年来中东地区越来越重视发展虚拟资产，阿联酋也已经就虚拟资产业务制定了较为清晰的监管框架，对外商来说也都是比较友好的政策。除此之外，她也看到越来越多的资金在流入中东，很多金融机构客户也在中东地区设立了公司，并拿到了虚拟资产的牌照，中东市场需求是很庞大的。今年年初，CertiK HK团队就已开始与阿布扎比国际金融中心的行政主管通过网络就合作事宜进行了沟通。
此次出访，鲍天琛与阿布扎比国际金融中心高管、负责安全合规业务的相关人员进行面对面的直接沟通交流，并为他们提供了相关的合作方案。除此之外，鲍天琛在拜访阿布扎比投资办公室、迪拜金融服务管理局等部门的过程中，提出了希望政府部门能够为他们介绍一些潜在客户，让他们有机会能提供虚拟资产合规审计和安全认证方面的服务，同时也希望为他们引荐与业务高度相关的阿联酋当地的监管合规政府部门。
此次出访让CertiK中东市场的业务拓展得以向前迈进了一大步。鲍天琛称，希望可以把握此次机遇，未来几年继续在阿联酋推动市场拓展，同时和当地的金融机构展开合作。
“深耕关系”很重要
通过这段时间与阿联酋政府部门的沟通，鲍天琛感受到，关系的维护，特别是面对面的沟通交流在中东市场业务的拓展中是非常重要的。此前，他们主要通过网络与当地政府部门沟通，而此次线下交流的机会让业务有了实质性的进展。此次他们亲自前往阿联酋拜访，也可以让当地政府部门感受到CertiK的确是有意拓展阿联酋业务的，同时也进一步巩固和深化了彼此间的合作。
香港金融科技公司OneInfinity by OneDegree（下称“OneInfinity”）联合创始人郭彦麟亦感觉到中东文化对“关系”的看重。2024年，郭彦麟有超过100天的时间在中东地区，大部分时间都用在拜访当地政府机构和合作伙伴上。郭彦麟告诉经济观察报记者，在中东地区，无论是政府部门、企业还是金融机构的高管，他们都希望能常常见到合作伙伴的负责人，而且在任何想要交流的时候都希望尽可能地面对面进行沟通，而不是敲定一笔合作之后就找不到人了，“生意之外他们更需要建立一种信任感”。
OneInfinity目前与阿联酋和沙特阿拉伯两个国家的保险公司合作，为当地数字交易场所、托管机构、银行提供数字资产安全方面的保障产品，已成功取得当地四成的市场占有率。2024年，OneInfinity在迪拜设立了公司，目前迪拜公司有一个10人团队，负责拓展整个中东市场的业务。
在郭彦麟看来，当地机构对“关系”的看重是能够理解的。因为在中东地区，本地人占比很少，大部分都是外来人口，要完全取得外来人口的信任不是一件容易的事情。除了沟通之外，中东地区外来人口的问题也让OneInfinity在迪拜组建团队的过程中伤了不少脑筋。在迪拜公司的团队中，如果只调派中国人到当地工作，显然是不太实际的做法，最有效的方法是招聘当地人，因为他们更熟悉当地的文化和商业规则。
根据郭彦麟的介绍，中东地区有三成人口是印度人，所以如果想进入印度人的圈子，寻找潜在的客户，团队里一定要招聘印度人。此外，由于阿联酋、沙特阿拉伯等中东国家的税收非常低，甚至不征收个人所得税，吸引了非常多的欧洲公司进驻，因此团队中也需要招聘欧洲人。OneInfinity中东的业务主管就有一位是苏格兰人，负责拓展与当地欧洲公司的合作。
另外，郭彦麟亦表示，除了印度人和欧洲人外，团队里还需要有非洲人，因为非洲距离中东的地理位置较近，两者之间一直以来都有很多商业合作。
此外，几位原本在香港负责技术研发的人员也被调派到了迪拜。这样一来，一个由不同种族、不同文化背景的人员组成的团队就建立起来了，郭彦麟甚至打趣地把这个团队称之为“联合国”。郭彦麟称，组建团队实属不易，在这个过程中遇到的国际竞争非常多。据他了解，到中东寻求发展却因为适应不了当地环境而选择离开的公司也不在少数。
风俗文化影响大
对于到中东地区拓展业务的金融科技公司来说，他们必须深入了解当地的文化，因为受当地的文化、风俗、宗教影响，有些金融产品是没有办法在当地推广的，他们必须对产品的设计进行调整，以适应当地的市场。
据郭彦麟介绍，中东地区禁止赌博，也不能推广含有“下赌注”意味的产品。为了尊重中东地区人们的传统习惯，OneInfinity对产品进行了重新的设计，主力推广的产品是数字安全，保险是次推广产品。郭彦麟表示，OneInfinity会为客户建立一系列的数字安全防御体系，防止客户的系统遭到黑客攻击。在这个过程中，客户是发挥了主观能动性，主动做了他们本身就应该做的事情，这种则不会被认为是类似“下赌注”的行为。那么一旦客户的系统遭到黑客攻击，资金出现损失，保险公司该赔付还是会赔付，保险起到的作用主要是帮助客户恢复正常运营。
在传统文化、风俗习惯之外，中东市场法律法规的复杂性，也给前往拓展业务的金融科技公司带来一定的挑战。
香港数码港金融科技总监严涤宇就对经济观察报记者表示，以阿联酋为例，当地有两个著名的免税区，分别为迪拜国际金融中心和阿布扎比国际金融中心，但外国公司在这两个区域只能开展一些离岸业务，如果有一些公司想做在岸业务，例如向阿联酋本土的居民提供证券服务，那么仅仅有这两个免税区颁发的牌照是不够的。
严涤宇表示，对于一些想开展在岸业务的外国公司，可能需要获得不同监管部门例如阿联酋央行或者迪拜虚拟资产管理局等监管部门颁发的牌照，当然这首先也要看企业到底想在阿布扎比还是迪拜落户，其次才是考虑牌照的问题。
对于阿布扎比和迪拜这两个不同城市的选择，严涤宇认为阿布扎比是阿联酋的权力中心，更富裕，而迪拜各方面配套设施发展得更早、更完善，世界知名度更高，吸引人才也会更容易，在金融领域的发展也较阿布扎比更领先。
Florian M Spiegl则认为，阿联酋以及整个中东地区有着一个明确的策略，即通过高价值服务（特别是金融领域）来提升当地的经济实力，并以此来吸引全球的顶级公司和人才。他认为，在执行该策略的过程中，该地区已经成功地将自己定位为连接东西方经济的全球枢纽。
