高才卖保险 代理人市场从“人海战术”转向“精英战术”

　　在社交平台，晒出从事保险销售日常的高学历、高素质专业人士逐渐多了起来，从IT精英到建筑设计师，再到原本在保险公司担任精算师等职位的业内人士，这些曾经的职场金领为何纷纷选择投身保险销售岗位？

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　　近年来，保险代理人市场经历由重量向重质的转变，各大险企纷纷调整策略，优化代理人队伍结构，强化专业素养和服务能力，力求通过“精英战术”推动业务持续增长，这一转变不仅是对保险行业的一轮洗牌，更是对保险代理人职业发展的全新挑战。

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　　高才转战保险销售

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　　“我的一位前同事，原为资深精算师，最近转型为保险销售人员，专注于保险金信托业务的推广与服务，主要客户群体为高净值客户。”曾就职于某国有险企的业内人士透露，“随着社会对中高端保险需求的不断增长，对代理人素质的要求也在相应提高。高净值客户对保险的认知和需求更高，这使得高素质、高学历代理人更受欢迎。”

　　除了市场对高素质保险销售人员的渴求，在保险行业内部，针对高净值客户的保险代理人通常拥有更高的收入和更广阔的发展空间。“高净值客户的购买力强，成交概率大，买保险的比例也远高于中低收入家庭。相比精算师职业，保险代理人的收入更具弹性，而他在精算师岗位积累的经验和资源为他此次转型提供了有力支撑。”上述人士说。

　　高学历且履历丰富的精英人士进入保险销售市场并不少见。他们往往有着丰富的人脉资源和良好的职业素养，可以为客户提供专业的保险咨询和规划服务，这使得他们在保险市场上更具竞争力。这一现象也折射出当前就业市场的一些变化，保险销售因其较低的入行门槛和相对自由的工作方式，成为许多高学历人才再就业或职业转型的选项。

　　多位高才保险代理人表示，保险行业巨大的市场潜力和工作的灵活性是他们选择这一职业的重要原因。在当前经济环境下，保险作为风险管理和资产保值增值的重要工具，越来越受到人们的重视。正如广东地区保险代理人阿曼所言：“大家的保险意识越来越强。当前利率下行、房地产增值效应降低，一些人开始储蓄搬家，转向购买保险产品。同时，随着按病组（DRG）付费改革不断深入，商业医疗险也展现出广阔发展前景。”阿曼说。

　　由重量转向重质

　　当前保险代理人市场正逐步由过去的粗放式增长向高质量发展阶段迈进，高才转卖保险则是将“增优”具象化，与之对应的是该市场总体规模持续缩减。

　　2023年报显示，中国人寿、平安寿险、太平人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险个险销售人力合计约166万人，同比减少18.68%。其中，降幅最大的是太平人寿，同比减少近40%。

　　事实上，2019年以来，保险代理人队伍就在持续“瘦身”，《保险代理人赋能白皮书（2023）》显示，我国个人代理人数量在2019年达到峰值910万人后，便逐年下降，2021年降至595万人。这一变化背后，是保险行业对于代理人队伍质量的重视与提升。

　　过去，虽然“人海战术”在一定程度上打开了保险市场，但也带来了诸多问题，如代理人增员门槛低、培训简化、专业能力不足等。这不仅影响了保险产品的推广效果，也损害了消费者利益。“我曾考虑购买年金和增额寿险，并与数位保险业务员进行了交流。然而，我发现一旦遇到缺乏专业知识的保险业务员，购买保险的意愿会迅速减退。既然是增额寿险，那么主要是保本保利息的理财属性，IRR（内部收益率）是最基本的常识，一个业务员竟然跟我说从来没听过IRR。所以保险代理人市场真的需要向着高学历、专业化方向发展，从而让客户得到高质量服务。”北京地区保险购买者张女士说。

　　随着市场环境变化和消费者需求升级，保险行业开始重视代理人的专业素养和服务能力，向“精英战术”转变。在代理人数量下滑的同时，各家保险公司代理人队伍结构不断优化，人均产能、人均佣金等指标大幅上升。中国人寿表示，2023年销售队伍产能大幅提升，月人均首年期交保费同比提升28.6%；人保寿险2023年个人保险渠道实现原保险保费收入479.92亿元，同比增长5.3%；新华保险2023年月均人均综合产能6293.7元，同比增长94.4%；平安寿险表示，可比口径下，2023年代理人渠道新业务价值增长40.3%，代理人人均收入增长39.2%；太保寿险2023年保险营销员月人均首年规模保费12837元，同比提升51.8%。

　　记者获悉，中国保险行业协会已就《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》等文件向业内征求意见，核心是建立健全销售人员销售能力资质分级体系，并进行对应产品的销售授权。在财通证券分析师夏昌盛看来，这将加速出清保代市场低质人力、减少误导销售、提升代理人专业能力和形象。此外，由于不同资质代理人升级的从业年限要求相差较大以及差异化产品授权，或倒逼保险公司加大优增优育力度。

　　推进营销队伍升级

　　“要推动营销渠道业务持续增长，险企需要建设绩优队伍，以产能驱动健康发展，而不是靠增加人数促进代理人业务增长。”新华保险副总裁王练文表示。2024年各大险企纷纷推出相关计划，着力打造更加专业、高效的销售队伍。

　　中国人寿副总裁白凯表示，2024年将继续推行个险营销体系改革，按照现有队伍的升级和新型队伍的探索双向发力，达到队伍总体保持稳定、绩优人群占比持续提升、人均产能进一步提升、新人群体质态持续改善。同时聚焦优增优育，强化专业培训，加强销售支持，配套激励政策等，助推队伍的高质量发展。

　　“我们已推出新的基本法，它以绩优个人、绩优组织为主线，强调个人能力提升，也强调了整个组织要像堡垒一样的坚强稳固，为了使基本法能够促进队伍发展，我们在三个方面强化了举措，一是强化招募标准，二是做实基础管理，三是强化荣誉体系。”王练文表示，“展望未来，我们会在优增优育和创新活动经营方面，持续走向绩优队伍驱动的收入增长模式。”

　　此外，由于中高净值人群对养老、健康和财富管理的需求快速增长，近年来多家保险公司积极构建顶尖代理人团队，以抢占这一市场高地。如太平人寿推出TP-EMP（卓越管理人才）项目，其秉承“高素质、高品质、高绩效”新三高文化，旨在服务中高端市场，培养一支“卓越管理精英”团队。太平人寿介绍，该团队不乏企业中高层、私营企业主、专业技术人员等行业佼佼者。平安人寿推出平安MVP品牌，平安人寿董事长杨铮表示，平安MVP代理人有三大标签，一是业绩过硬，入围平安MVP的标准之一是业绩要达到MDRT（百万圆桌会议）水平；二是业务品质好，平安MVP代理人所销售的保单13个月继续率98%，业务品质远超行业平均水平；三是专业水平高。数据显示，截至2023年末，平安MVP人数较当年初增长112%。