海底捞周兆呈解码开放加盟战略：两万份申请，70%来自三线城市

（原标题：海底捞周兆呈解码开放加盟战略：两万份申请，70%来自三线城市）

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自去年3月官宣开放加盟以来，火锅龙头海底捞低调推进加盟业务。截至2024年底，海底捞完成13家加盟门店的落地，其中包含10家自营转加盟店与3家新开加盟店。从数据看，海底捞加盟战略的实施进度并不算快。

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近日，证券时报记者专访了海底捞董事会副主席周兆呈，解读海底捞加盟业务背后的逻辑及对行业趋势的判断。

周兆呈透露，自开放加盟以来，海底捞已收到超2万份申请。公司对加盟商的筛选标准极为严格，财力并非唯一门槛。海底捞对加盟采用“强托管”模式，由总部派驻管理服务团队全程主导运营，确保加盟店在品控、供应链等关键环节与直营店标准一致。他表示，借鉴国际餐饮连锁行业的成熟经验，海底捞已明确将加盟作为长期发展方向，未来还将择机把加盟模式延伸至第二品牌，持续探索规模化扩张路径。

70%申请来自三线城市

自2024年以来，我国餐饮行业市场竞争愈发激烈。在此背景下，许多头部餐企纷纷布局加盟模式，行业连锁化率持续提升。

火锅龙头海底捞也加入了这一趋势。2024年3月，海底捞正式启动加盟业务，至2024年底完成13家加盟门店的落地，根据财报，2024年加盟业务贡献的收入为1670.6万元。

“海底捞引入加盟模式的决策并非偶然。”周兆呈告诉记者，公司内部早年间就已探讨过开放加盟的可行性。一方面，过去几年国内部分优秀餐饮品牌（尤其茶饮品类）通过加盟模式实现了规模与效益的双向增长，其发展逻辑与路径为行业提供了可借鉴的范本；另一方面，随着更多优质品牌入局，加盟市场不断趋向规范化，市场环境已具备更成熟的接纳基础。

“从自身发展战略看，海底捞在一线、二线城市的布局已趋于饱和，而向三线及以下城市下沉时，加盟模式能够有效整合地方物业、资本等资源，撬动下沉市场的拓展空间，这与品牌开拓新市场的战略需求高度契合。”周兆呈表示。

事实上，面对一二线城市餐饮市场的激烈竞争，下沉市场的广阔前景已成为行业共识。近年来，肯德基、必胜客、杨国福麻辣烫、华莱士、塔斯汀等知名品牌均在加速下沉市场布局。红餐大数据显示，截至2024年9月，全国三线及以下城市的餐饮门店数占比达到了52%，比2022年提升了1.4个百分点。

“自去年3月推出加盟业务以来，我们已收到超2万份申请，尤其下沉市场需求强劲――超70%的申请来自三线及以下城市，其中不乏县级城市。”周兆呈告诉记者，目前加盟申请的筛选工作仍在分阶段推进，并非仅从全部申请者中选出13家；由于审核需经多轮，最终通过终审的数量将随审核节奏逐步确定。对于未来加盟业务的拓展节奏，他强调，公司将延续一贯的谨慎风格。

部分老店转加盟

已完成的13家加盟门店中，包括10家自营转加盟店和3家新开加盟店。为何会有老店转加盟？

周兆呈解释称，一方面，是为了加速加盟商能力培养。通过老店成熟的运营体系与标准化流程，能帮助新加盟商快速掌握门店管理、熟悉加盟流程，显著缩短投资周期，降低试错成本。另一方面，是为了强化门店本地化赋能。优质加盟商凭借其区域顾客资源及本地化运营经验，能够为老店注入新活力，尤其在下沉市场能显著提升门店竞争力和顾客黏性。

有业内观点认为，开放加盟虽利于品牌轻资产扩张、抢占市场、提升知名度，但加盟商若经营不善或违规，可能损害品牌形象，削弱消费者的信任与忠诚度。

对此，周兆呈对记者表示，开放加盟之初，海底捞就提出了四条加盟商引入标准，包括认同海底捞企业价值观；具有与海底捞长期共同发展的意愿；具备多店发展的财务基础；拥有地方物业资源且具备企业管理经验。“海底捞坚持长期发展导向，不将短期成本作为考核指标。公司聚焦员工成长与顾客体验，只有与海底捞长期主义价值观契合的加盟商，才能成为我们的理想合作伙伴。”周兆呈说。

周兆呈介绍，目前申请者主要分为四类：其一为专业职业加盟商，他们在餐饮、酒店、珠宝等领域拥有丰富的加盟经验，对连锁加盟模式有着深入的认知；其二是拥有自有物业资源的甲方群体，这类申请者在二三线及下沉市场占比较高，其物业资源优势备受关注；其三是行业转型群体，涵盖房地产、建筑、珠宝等多个行业；第四类则是专业投资机构，包括投资基金及机构投资人，他们从投资角度参与加盟合作。

对于加盟业务的长远考量，周兆呈表示，海底捞暂未为加盟业务设定具体目标，但参考国际餐饮连锁行业的成熟加盟模式经验，品牌已明确将加盟作为长期发展方向。此外，海底捞正通过“红石榴计划”加速第二品牌孵化，目前已初见成效，未来第二品牌开放加盟后，将与主品牌形成协同效应。据统计，截至2024年底，海底捞通过内部创业已孵化出焰请烤肉铺子、小嗨火锅等11个餐饮品牌，共计74家门店。

看好加盟模式前景

近年来，中国餐饮连锁化率显著上升，特许经营模式的专业化与规范化持续加速。

今年4月，中国连锁经营协会联合美团发布《2025中国餐饮连锁化发展白皮书》显示，2024年中国餐饮市场规模突破5.5万亿元，连锁化率进一步提升至23%。与之相比，连锁品牌的标准化、数字化和供应链能力，成为抵御风险的核心力量，受到众多加盟创业者的认可。中国餐饮业的连锁品牌门店占比创历史新高，上榜品牌门店总数29.5万家，与2024年相比增长了26.2%。

周兆呈告诉记者，国际连锁餐饮行业的成熟经验表明，特许经营作为主流的扩张路径，在全球市场已充分验证了其规模化与标准化的优势。例如，麦当劳、肯德基等国际知名餐饮品牌，通过特许经营模式在全球范围内实现了广泛的布局和持续的发展。

普华永道此前发布的《中国连锁餐饮企业资本之路系列报告2024》也认为，我国连锁餐饮化率近年来持续提升，由2018年的14.7%提升至2023年的20.4%，但与欧美等发达国家相比仍处于较低水平，餐饮行业正逐步进入加盟热潮。

周兆呈认为，随着餐饮市场发展和消费需求多样化，加盟模式前景广阔。对品牌而言，可借助加盟商资源资金快速扩张，提升份额与影响力，实现规模经济；对加盟商而言，能依托品牌优势降低创业开店风险、提高投资回报率。此外，互联网和数字化推动加盟模式升级，品牌可通过数字化平台优化招募、培训和管理，结合大数据提供精准指导，提升效率与透明度。

不过，周兆呈也指出，加盟模式在正餐行业的发展也面临一些挑战。“正餐与快餐等其他餐饮品类相比，具有菜品制作复杂、服务要求高、运营成本高等特点，这对加盟商的管理能力和运营水平提出了更高的要求。同时，如何保证加盟店与直营店在服务、菜品质量上的一致性，也是加盟模式需要解决的关键问题。”

基于此，周兆呈说，海底捞针对加盟商实施总经理驻派的强托管模式，由品牌方全面主导加盟店管理。在该模式下，直营店与加盟店在产品品控、供应链支持、品牌营销体系、中后台管理架构及人员培训机制等维度，均执行完全统一的管理模式与标准。此举旨在从全流程确保服务体验的一致性，希望让消费者在加盟门店也能获得与直营店无差别的餐饮消费体验。