经营贷利率破“3” 银行改拼增值服务揽客
（原标题：经营贷利率破“3” 银行改拼增值服务揽客）
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每个工作日，张晨都会向个体工商户与小微企业主推介经营贷产品。
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张晨是某城商行华东地区支行的客户经理，工作时间逾7年。尽管她所在的城商行已将经营贷利率降至约3%，但不少小微企业主与个体工商户仍在“观望”。
“因为其他银行会给予更低的经营贷利率。”7月中旬，张晨告诉经济观察报记者。今年上半年，她眼睁睁看着多个小微企业主客户因其他银行给出的贷款利率更低而改换门庭。
“近期，一家股份制银行发放了年利率2.68%的经营贷利率指定券，此前部分银行通过利率优惠券将经营贷实际利率降至2.80%，都让我流失了不少小微企业主潜在客户。”张晨说。
一家股份制银行的零售信贷部主管陈曦表示，部分企业的贷款需求下降，令银行获客展业的竞争压力加大。为了揽客，客户经理通过发放利率优惠券或利率指定券等方式将经营贷实际利率降至3%以内，不失为一个完成贷款投放增速与新增客户考核指标的好办法。
博通咨询金融行业分析师王蓬博分析称，经营贷利率持续下行，主要受多重因素影响。政策积极引导金融机构降低实体经济融资成本，当前信贷有效需求不足令银行借助“利率工具”争夺优质客户。
同时，据银行客户经理反馈，越来越多的小微企业主与个体工商户开始“货比三家”，等待经营贷利率报价更低的银行出现。
“我们的经营贷利率已无下行空间，否则这项业务赔本还不赚吆喝。”一家城商行华东分行的零售信贷部人士告诉经济观察报记者。他所在的城商行已着手加大企业主财富管理、企业财务管理、出口业务外汇避险、介绍生意等增值服务揽客，以此摆脱经营贷利率比拼的束缚。
利率比拼
所谓经营贷，主要是一项面向小微企业主或个体工商户的贷款产品，他们可以通过房地产抵押等增信方式获得银行贷款，用于企业或个体户经营。
张晨特别怀念三四年前的经营贷拓客景象，当时她登门拜访小微企业主或个体工商户，很快就能敲定贷款合同，因为这些企业主认为自己能得到银行的青睐，相当难得。如今，越来越多的小微企业主与个体工商户都会礼貌性地表示：“想先看看其他银行的经营贷利率报价是否更低。”
陈曦直言，随着银行扎堆推行市场下沉策略，当前经营贷的竞争状况格外激烈。“我们时常担心第二天某家银行突然推出新一轮利率优惠券或利率指定券，将经营贷实际利率压降至2.60%―2.80%，一下子将我们原先谈好的客户都抢走了。”陈曦表示。上半年，各家支行客户经理均反映部分银行推出的利率优惠券活动令经营贷实际利率调降至3%以内，“挖走”了不少个体工商户与小微企业主。
在陈曦看来，另一个引发经营贷利率“破3”的重要因素是，经营贷需要小微企业主或个体工商户使用个人信用状况，但不少客户不愿因经营贷逾期而影响个人信用记录，宁可选择小微对公贷款。于是银行零售信贷部只能通过发放利率优惠券或利率指定券等方式“调降”经营贷利率，让这类贷款利率低于小微对公贷款利率，以吸引小微企业主和个体工商户。
面对经营贷实际利率破“3”，越来越多的小微企业主或个体工商户也开始“货比三家”，等待最低利率报价出现再申请贷款。因此，多家银行比拼经营贷利率降幅，作为揽客的重要手段。
陈曦表示，为了给经营贷利率创造压降空间，他们通过FTP（内部资金转移定价），将更多低息企业活期保证金存款与企业活期存款用于发放经营贷，令经营贷实际利率一度低于3%，同时又能实现相对可观的存贷款利差收入。“部分银行的策略是暂时容忍业务不赚钱，也要不定期发起优惠活动，将经营贷实际利率调降至3%以内，优先完成贷款投放增速与净增客户数量等考核任务。”陈曦直言。
张晨透露，她的考核任务是年末个人普惠贷款投放规模较年初净增加2000万元与净增加10个客户（经营贷业务计算在内），因此，她面对自家银行经营贷利率“不够低”，只能靠多跑街道与写字楼揽客以完成考核指标。
经济观察报记者多方了解到，国有大型银行与股份制银行凭借存款获取综合成本相对较低，能相应压降经营贷利率以获取更多的市场份额，而中小银行受制于存款获取成本较高，压降经营贷利率的空间不大。
上述城商行华东分行零售信贷部人士表示，若他们遇到优质小微企业主或个体工商户（拿出当地核心地段房产抵押且企业经营现金流良好与企业个人信用状况优异），就向总行申请――按照“一企一策”举措给予略低于3%的经营贷利率。今年上半年，为了揽客，“一企一策”式经营贷利率优惠案例明显增多；甚至个别支行一口气递交10余份经营贷利率优惠申请，防止相关小微企业主被其他银行用更低利率的经营贷“挖走”。
受贷款市场报价利率（LPR）调降与银行相继调降产品利率等因素的影响，今年以来银行新发贷款利率继续下行。
央行数据显示，今年1―6月，新发放企业贷款加权平均利率约为3.3%，比上年同期低了约45个基点。
这引发市场对银行净息差水平进一步下行的担忧。
金融监管总局披露的数据显示，今年一季度，商业银行净息差降至1.43%，低于去年四季度的1.52%。Wind（万得）数据显示，今年一季度，在A股上市的42家银行里，19家银行的利息净收入同比负增长。
中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏认为，经营贷实际利率破“3”，实质是银行“以价换量”。但就银行持续发展与更好服务实体经济而言，采用“以价换量”策略存在风险。毕竟银行净息差本身处于低位，持续降低贷款利率将进一步压缩净息差，进而减弱银行的盈利能力与内源资本补充能力，不利于银行长期可持续发展与增强金融服务实体经济能力。
多位银行零售信贷部人士对经济观察报记者表示，经营贷实际利率破“3”的另一个影响是，越来越多的小微企业主与个体工商户在拿到A银行的经营贷授信额度后，不急于提款，而是到B银行寻求更低利率的经营贷。由于他们获得A银行授信额度，B银行很快完成经营贷申请审批流程并给予更低利率，导致A银行的企业尽调与贷款风控评估工作徒劳无功。
加码增值服务
陈曦坦言，跟进压降经营贷实际利率揽客的做法未必可持续。“近日，我们内部举行多次会议，讨论如何避免卷入新的经营贷利率压降竞赛。”陈曦说。究其原因，银行难以承受经营贷实际利率进一步下行之重。
陈曦算了一笔账，若经营贷利率按“3%”计算，在扣除存款获取、日常经营、风控管理与坏账拨备等成本后，这项业务的实际利差收益不到30个基点。若他们跟随其他银行发放利率指定券或利率优惠券，将经营贷实际利率降至约2.80%，这项业务的实际利润所剩无几，还将拖累银行的存贷利率与净息差。“何况，当前经营贷的坏账风险正在悄然上升。”陈曦直言。不少贷款中介会根据各家银行的经营贷风险管理特点与审批侧重点，对某些小微企业主与个体工商户提供针对性的企业财务数据“美化”，甚至虚构企业业务流水账单，从而提升经营贷申请获批成功率与更高的贷款额度，但这给银行经营贷业务带来新的坏账风险，导致银行坏账拨备计提额增加，令经营贷业务更加“不赚钱”。
因此，陈曦所在的银行已做出调整，不再跟随调降经营贷实际利率，转而通过增值服务揽客。具体而言，他们一方面积极向出口型小微企业主提供外汇避险服务，解决后者外贸业务的汇率风险，另一方面提供代发工资、资金结算、企业主财富管理等服务，提升小微企业与个体工商户的财务管理能力与资金周转效率。
陈曦表示，银行内部还整合企业资源，争取给经营贷客户推介更多生意机会。引入增值服务揽客的最大好处是扭转此前经营贷业务的“双重困境”――由于越来越多的小微企业主与个体工商户“货比三家”等待更低利率报价，导致银行经营贷利率持续压降、获客成本却在上升。如今，不少小微企业主与个体工商户尝到增值服务的“甜头”，对银行认可度增强，令银行获客成本下降的同时还能将经营贷利率维持在一个合理水平，并获得新的中间业务收入。
但他很快发现，越来越多的银行采取类似做法揽客，有银行向经营贷客户免除代发工资业务服务费，令他们感受到新的竞争压力。
一家股份制银行上海分行的个人金融部负责人对经济观察报记者表示，他们“双管齐下”，一方面针对不同行业景气度与经营贷客户信用状况采取“分层定价”，令小微企业综合融资成本较去年同期下降约50个基点，另一方面积极探索“银险政企”四方合作，赋能小微企业提升财务管理水平与经营抗风险能力，做大经营贷业务规模。
苏商银行特约研究员薛洪言表示，银行若要进一步摆脱经营贷利率调降竞赛，应拓展综合金融服务，从“放贷者”转型为“企业伙伴”，为企业提供非信贷服务，开发场景化产品，覆盖企业主及员工的多方面需求以提升综合收益。此外，监管部门需引导行业理性定价，避免经营贷“利率战”升级。
