风波中的可复美：渠道商的囤货卖不出去了
小微
（原标题：风波中的可复美：渠道商的囤货卖不出去了）
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7月1日，一款原本在市面上热卖的护肤产品，同行在群里喊出了一盒只卖150元，这个价格低于李吉的拿货价格，他坚决不能接受。
李吉是做护肤品生意的个体户，这款产品为可复美重组胶原蛋白御肌修护次抛精华液（下称“可复美胶原棒2.0”），每盒包含30支1.5ml的胶原棒，在京东官方旗舰店的价格为379元/盒。胶原棒2.0此前卖得好，李吉囤了不少货。
可复美是巨子生物控股有限公司（02367.HK，下称“巨子生物”）旗下核心品牌，以重组胶原蛋白为主要成分，主要产品涵盖次抛精华、敷料面膜等。2024年，可复美的销售收入为45.4亿元，占巨子生物营收的82%。
然而在过去约40天内，可复美胶原棒2.0遭遇外界对其重组胶原蛋白成分含量的质疑，引发了市场对巨子生物产品质量及宣传真实性的怀疑，风波至今未平。
也是从5月24日开始，李吉作为可复美的下游个体经销商，生意遭受重创：可复美胶原棒2.0的销量相较今年4月份下滑了60%至70%。
这个时间段正好赶上了美妆品牌重要的销售节点――“6・18”。
在2023年和2024年，可复美的“6・18”GMV（商品交易总额）在天猫、抖音电商平台的排名中逐年攀升，但今年是其近三年首次排名下滑。直至今日，可复美的官方公众号仍未披露其大促“战绩”，这也是其近三年来首次未公开“6・18”数据。
在6月24日的业绩电话会上，巨子生物管理层也承认，“6・18”期间遭到短期挫折，带来损失，但未透露更具体的情况，只表示，“维持2025年目标不变”，且有信心弥补“6・18”的损失。
骤滑的销量
李吉的仓库中还囤放着大量可复美胶原棒2.0，他在行情还是178元/盒的时候以160元/盒的成本囤了200箱，一箱含40盒，目前150元/盒的市场价格意味着他每卖出一盒都会亏本。
李吉在成都有258平方米的实体仓库和两个实体美妆店铺，可复美系列货物占其库存的80%，胶原棒2.0和敷料面膜均是李吉的主要囤货品。
原本，可复美是李吉库存中动销最快的商品，“基本有货就是抢购一空的状态”。可复美陷入风波后，李吉感觉到货物渐渐卖不动了，接到的订单销量相比今年4月下滑了60%至70%，胶原棒2.0在风波前平均一天能卖200盒，到现在平均一周只能走几盒。
可复美的风波始于美妆博主“大嘴博士”于5月24日发布的一份检测报告。该报告显示，可复美明星产品胶原棒的重组胶原蛋白含量仅为0.0177%，远低于0.1%的非微量成分标准。7日后，华熙生物（688363.SH）发布声明支持“大嘴博士”。随后，双方围绕检测方法的适用性、配方表真实性以及是否混淆概念等焦点问题展开多轮交锋，争议至今未有定论。
在多次声明不存在“虚假宣传、误导消费者”行为后，6月23日，巨子生物在其官方微信公众号再次发布声明，首次承认“我公司现有的质量标准、检测方法和标签标识在某些方面已逐渐显现出其局限性”。
除了风波的核心产品胶原棒之外，28支装的可复美医用皮肤液体敷料也受到波及。今年3月份，该产品售价约为115元/盒，现已跌至约80元/盒。李吉记得，在风波最严重的时候，同行纷纷“套现离场”，液体敷料的价格下探至74元/盒。
李吉的下游包括批发渠道、微商以及医美机构，其中批发渠道是主要的销路，一次性能发出约千盒。据李吉所知，这些供向批发渠道的货大部分流向了抖音直播间。
达人的离场与观望
风波使得下游渠道的销售受到影响，而带货达人们也在重新考虑与可复美的合作。
根据抖音直播数据分析平台“考古加”的信息显示，相比2024年“双十一”，可复美在今年“6・18”期间的带货达人数量减少32%。在5月24日后，带货达人相较风波前减少约130人，较去年“双十一”则减少约50%，目前剩400余人在场。头部明星主播贾乃亮最后一次带货可复美停留在5月23日。
拥有60万“粉丝”的小红书博主陈若萌，在今年“6・18”之前发布过一条可复美胶原棒2.0的实测视频，强调了该产品的褪红修复效果。她透露，小红书是品牌方前期预热和种草环节的重点平台，品牌方会按照“6・18”大促的时间节点来部署流量投放。
今年“6・18”，京东、淘宝等电商平台从5月13日开始预热期，至6月20日结束，共38天，相较去年提前7天。其中，预热期间消费者可领取满减券，销售期则从5月31日启动“开门红”持续至“6・18”结束。陈若萌说，可复美的投流期在4月1日至5月13日“6・18”预热期开始之前，该时间段也是化妆品品牌方的重点投流时期。
陈若萌为可复美胶原棒2.0制作的种草视频首次发布于4月18日，当时可复美正经历产品中含有违禁成分EGF（表皮生长因子）的质疑，但她与可复美的合作并未受此事影响。5月24日之后，陈若萌也并未接到来自品牌或中间渠道的任何通知。
但另一位在同一时期接过可复美商单的小红书博主告诉经济观察报，可复美相关方约在5月底到6月初组织过删评，“主要针对胶原棒2.0，网友会在评论区质疑2.0相比1.0更容易诱发痘痘”。
“考古加”数据进一步显示，可复美在今年“6・18”抖音平台的销售额为2.16亿元。其中，5月24日之后的销售额为0.62亿元，占“6・18”整体的29.2%；而2024年“6・18”，可复美在5月24日之后实现销售额1.32亿元，占去年“6・18”整体的85.7%。
也就是说，可复美5月24日以后的销售额贡献远低于去年同期，销售额受到了风波影响。
在各电商平台公布的“6・18”美妆排名榜中，可复美的位次与去年同期相比均有所下滑。在抖音美妆品牌热卖榜中，去年“6・18”位列第9的可复美，今年已跌出前10，排名第13；在天猫美妆“6・18”全周期排行榜单中，可复美从去年同期的第12位下滑至第16位。
陈若萌说，目前看来，可复美的面膜、胶原棒2.0等产品仍有一定的市场认可度，但是她自己未来是否会继续接可复美的商单，还要看监管层面对此风波的调查结果。
错失“6・18”
可复美今年“6・18”在各电商平台的排名下滑，是否意味着营收相应受到影响？是否进而影响全年营收？巨子生物高层在6月24日举行的经营更新会议中称，其线上业务在“6・18”期间受到一定冲击，但整体可控，巨子生物将维持全年业绩目标不变。
2022年11月，巨子生物在港交所挂牌上市，据其招股书，巨子生物是全球首家实现量产重组胶原蛋白护肤产品的公司，其专有重组胶原蛋白技术在中国获得行业内首个发明专利。
凭借其重组胶原蛋白技术、可复美胶原棒大单品策略，以及跨IP合作、社交媒体营销等方式，巨子生物在近几年保持了快速的业绩增长。据巨子生物历年财报，其在2022年至2024年营收增速均维持在45%以上，营收年复合增长率为52.8%，净利润年复合增长率为43.5%。
2024年，巨子生物以超55亿元的年营收成为国内化妆品上市企业排名第五位。2025年5月20日，巨子生物股价触及历史最高点，达到87.1港元/股，总市值超900亿港元。
借助巨子生物的业绩增长，李吉也得到了生意机会。李吉和小伙伴们做的是一门“囤货”的生意。在京东平台大促开始时，他会拿出计算器迅速计算满减额度、最大优惠，在可复美京东官方旗舰店下单，最大程度地利用规则“拿到比市场行情还要低的价格”。
以可复美胶原棒2.0为例，“6・18”期间，京东有“满1500元减120元”“满2400元减240元”等优惠活动，再加上该平台的周末活动、跨店满减等规则，李吉能以约150元/盒的价格进货。
区别于巨子生物授权给经销商的渠道（包括连锁药店、公立医院等），李吉的渠道被业内称为“电商货”，优点是价格优惠、发货速度快。
2024年年初，李吉开始囤货面膜、精华、水乳等护肤品，可复美系列产品卖得好、动销快，李吉算好成本后再批量卖出，能赚取20元至30元的差价。
去年八、九月份生意最是红火。李吉记得，去年7月中旬时，市场上对“6・18”优惠价格的货物已基本消化完成，且“双十一”的优惠还没上线，这是“电商货”出手的好时机，李吉便能够以每盒超30元的溢价售出。
除去仓储、物流等成本，李吉这种赚取差价、薄利多销的模式，吸引了一批人涌入做此类渠道生意。“电商货”出自可复美在京东平台的官方旗舰店，被巨子生物归类为直销渠道中的“面向电商平台的线上直销”，是指该公司在电商平台的自营店铺，如京东自营、唯品会自营。
巨子生物2024年财报显示，在其按销售渠道划分的收入明细中，李吉所在的“面向电商平台的线上直销”的增幅最大，为112.5%；其次为线下直销渠道，较2023年增长92%；DTC（直面消费者）店铺增长66.5%、经销商渠道增长27.3%。
不过，今年可复美各渠道销量还能否继续保持增长？是否如可复美管理层所说那样“整体可控”？李吉还在观望。他会隔三岔五地刷新可复美事件的动态，关注企业的官方回复、监管机构是否发声。他和他下游也都在等待，今年八九月份能否恢复到去年的水平。
除了观望外，他们也在想办法。一些同伴更换了其他品牌来作为重点商品，李吉也在拓展更多客户，他在抖音平台经营的“世贸美妆商贸行”账号，偶尔能接到一些咨询或订单。
巨子生物的行动则更多地在资本市场展开。6月25和26日，巨子生物的控股股东Juzi Holding Co., Ltd分别对其进行了两次增持。根据该公司公告，Juzi Holding两次增持金额合计约为5350万港元。此外，Juzi Holding还计划在未来三至六个月内继续增持公司股份，增持金额不低于2亿港元。
在此之前，巨子生物的股价自5月24日起持续下跌。6月23日，该公司股价最低跌至48.6港元，较5月20日的历史高点下跌近四成。根据万得数据，巨子生物6月26日宣布增持后，到7月3日的股价涨幅为6.63%。
截至7月3日收盘，巨子生物报收54.7港元/股，下跌1.26%，市值为586亿港元。
