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(原标题:茅台求变)图片来源于网络,如有侵权,请联系删除
3月28日,在石家庄举行的茅台京津冀调研会上,茅台集团的领导们没有像往年经销商大会那样坐在主席台上,而是与155家渠道商代表围坐成了一圈。
茅台集团总经理王莉分享了2025年的市场规划,公布了很多数据,如京津冀市场一季度同比增幅达79%―100%;京东平台茅台用户增长19%,1000ml装产品销量翻倍等。往年,茅台从不会向经销商透露这些数据。
听到这些“机密”,现场参会的茅台北京经销商章飞很兴奋。在他看来,这意味着茅台的市场需求依然旺盛,一些产品甚至表现亮眼。
到了自由提问环节,“现在市场出现价格波动,茅台准备怎么管控价格?”一位经销商上来就抛出了价格问题。
接过话筒的茅台高层没用“管控”一词,而是说茅台能做的是“价格引导”,通过调整投放量来优化供需关系。“茅台和经销商要齐心协力,不能出现个别地区产品价格下滑,就相互攀比、抛售,更不能砸价。”上述高层说。
这是茅台史上规模最大、频次最密、范围最广调研活动的一角。今年2月至3月,茅台集团总经理王莉带队,在浙江、上海、江苏、福建、广东、山东、广西、江西、河南、山西、内蒙古、河北、北京等13个省(区、市)开展市场调研,累计召开18场座谈会,近2000家渠道商参与其中。
当前,白酒行业深陷存量竞争困局。《2024中国白酒市场中期研究报告》指出,上半年全国近千家白酒规上企业中,亏损面超过三分之一。2024年四季度,业绩降速的酒企直接变成利润亏损。结合已发布2024年业绩预告的酒企情况,5家酒企的净利润已由盈转亏。
即便是大单品市场价格唯一没有出现倒挂的白酒企业,茅台的日子也不好过。
2024年,飞天茅台的价格从年初2700元/瓶的原箱批发价,一路下跌到2200元;截至2025年4月13日,上述价格又下探至2120元。
近5年,贵州茅台营收增长目标在10%―15%间波动,实际增长均达到或超过目标。但即便如此,贵州茅台时隔4年还是下调了年度增长目标:2025年的增长目标为9%。
种种信号表明,酒业“大哥”茅台急于求变。
渠道策略的“回头路”
重视经销商是茅台求变的关键一步。
贵州茅台新任董事长张德芹上任后,多次在公开场合强调“经销商是茅台的家人”,也释放出重视传统经销商的信号。
时隔10年,4月15日,贵州茅台酒销售公司也再次启动经销商的招募:针对旗下“茅台 1935”新规格(1.935L,53%vol)的产品,在全国范围内计划招募4家经销商。
2022年上市的“茅台 1935”,销售额在2年内达到百亿元。该产品也是茅台在千元级价位段的主力产品,对标的是“普五”“国窖1573”等其他酒企的大单品。
2021年春节前,贵州茅台为了控价,推出“100%拆箱销售”“取消线上抢购门槛”等举措。一位茅台北京经销商回忆说,“拆箱令”一经出台,原箱茅台价格飙升。当时,接待和维护与茅台业务员的关系,都变得很费时费力。但从今年开始,如公斤茅台等出现产品调整,业务员会主动提前和经销商通气。
茅台酒价自2019年一路上涨时,接近茅台高层人士就曾告诉经济观察报,考虑到经销商环节可能存在囤货惜售、哄抬价格等行为,茅台产品在市场上价格波动较大,影响了品牌形象和消费者利益。为此,茅台加大了直营力度,削减经销商数量。2018年至2022年,茅台减少了近千家经销商。
在此期间,茅台不断加大直营力度,和物美超市、华润超市等渠道签署合作,上线自己的直营电商渠道“i茅台”。
但疫情结束后,酒业生态发生变化,库存积压、渠道价格倒挂成为行业常态。茅台酒的价格也开始走低。这种变化倒逼白酒企业重新审视渠道关系:一方面,经销商库的存压力削弱了囤货动机;另一方面,价格回落促使茅台将工作重心转向重构渠道生态。
在此次调研会上,王莉展示了一张茅台酒渠道生态图。在这张图上,茅台是大树,消费者需求是土壤,渠道是根系,产品是养分。在王莉看来,渠道网络越发达,产品结构越适配,触达消费需求的面越广越深,大树才能枝繁叶茂、硕果累累。
章飞说,能参会的都是和茅台至少有10年交情的老经销商,视茅台品牌为己出。
谈到产品配置时,王莉还说,茅台以前是“大锅饭”,现在要做精准投放,例如像北京这样的高端市场,对陈年酒需求旺盛,经销商可以采取自愿申购模式,拿到更多陈年茅台酒。
章飞最感兴趣的还是茅台高层提及细分场景的具体打法,以婚宴市场为例,茅台高层推荐使用喜宴茅台酒和“茅台 1935”;帮助客户策划婚宴活动,如定制茅台产品,经销商可以送婚车头车等细节。讲到这些营销方案细节时,章飞已经开始在心里盘算,如何把这些创意应用到北京市场。
茅台高层还讲到了对消费趋势的观察。王莉以很多一家三口飞到贵阳、在全国最大IMAX厅看《哪吒 2》为例,提出理性消费不是消费降级,而是消费...