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（原标题：医保谈判六年记）图片来源于网络，如有侵权，请联系删除
11月下旬，2024年国家医保谈判（下称“国谈”）结果即将揭晓，创新药从业者都在拭目以待。国家医保局曾在谈判前释放出医保基金紧张、对创新性要求更高的信号，但业内尚不清楚医保局愿意买单的“真创新”的边界。图片来源于网络，如有侵权，请联系删除
在谈判结束后一周，国家医保局邀请了10家商业保险公司参加座谈，讨论医保数据如何为商保的发展赋能。部分业内人士认为，在日趋加大的支付压力下，医保局开始为创新药主动拓宽商保支付路径。图片来源于网络，如有侵权，请联系删除
在今年略显平静的医保谈判现场背后，医保与创新药的交织轨道似乎在悄然转向。
一家国内药企负责市场准入的吴新已经多次参加“国谈”，10月底，当他走进位于全国人大会议中心的谈判现场，听到谈判专家那句熟悉的开场白――“今天我们谈判了，谈判的规则你们也都清楚了，你们有两次报价的机会”――内心已经没有太多波澜。
吴新说，相比前几年行业里一提及则气氛严肃的“灵魂砍价”，医保谈判现已进入常态化阶段。
国家医保局自2018年成立以来，共组织过7次医保谈判，新增进入医保446个药品。协议期内，医保基金累计支出超3400亿元，惠及8亿人次，带动相关药品销售总额近5000亿元。
不过，另一组数据也值得注意：2023年创新药占医保基金支出的比例约为3.2%，而同期美国这一数据是10%左右。
作为几乎是创新药进入国家医保目录的唯一机会，能不能“国谈”成功，几乎决定了一家本土创新药企的生存：谈进了，通常放量明显，商业化也能更顺利开展，有了收入也能更好反哺到研发；谈不进去，通常意味着失去了进医院的机会，放量和商业化便无从谈起。
随着中国创新药成果不断涌现，“保基本”的医保基金，未来会越来越难以支撑创新药产业的发展。
谈判
10月底的北京还未进入严冬，在全国人大会议中心“国谈”现场外，等候的药企很少，不同企业间的场外交流也少了，虽然也有不少药企的一二把手亲自到场――例如康方生物董事长夏瑜、阿斯利康中国区总经理赖明隆等，但总体而言，大部分企业代表在候场时的神情变松弛了。
“自己的成本线在哪儿是知道的。如果报到这个线还没有成，那就拉倒了。其他无非就是在成本线之上保一个高一点儿的价格。”吴新说，头一两年，不同谈判专家可能对尺度的拿捏不太一样，有些会比较严苛。但现在，谈判氛围总体趋于温和，“能谈判的药都经过了专家评审，临床价值已经被认可了，只要你的报价低于‘信封价’，医保局不会为难你”。
一家创新药企的副总裁张晓阳参加过好几次国家医保谈判，他印象最深刻的还是第一次上谈判桌的场景：谈判桌另一边坐的，是代表国家医保局的5位谈判专家，自己这边是公司3位代表，两边各有一位主谈人。双方每位代表手里都有计算器、几份纸质文件和笔――哪怕是1分钱的差别，放量后的累积数额也不小，因此谈判往往围绕几角几分来计议。
坐在对面的5位谈判专家，都是从地方医保部门遴选而来，谈判专家组组长提示报价开始后，张晓阳立即紧张起来。在正式报价之前，谈判专家组组长打开了一个信封，拆去信封上的封条，里面的纸上写了一个数字，5位谈判专家一一过目。
作为谈判的另一方，张晓阳当然无法得知这一数字，需要通过两次报价去猜。
若两次报价都比医保局给出的“信封价”高15%，药企直接出局――企业的报价必须低于“信封价”才能谈判成功。
“这对企业来说压力是巨大的，谈都没得谈了。”张晓阳说。
第一次参加国谈时，张晓阳的产品是一款抗癌药，同类产品已有竞品在医保目录内，且进入医保后放量明显。“在正式谈判之前，局里给的信号也是非常明显的，已经有竞品在目录内了，再纳入新的产品，价格肯定要有诚意。”
谈判时，张晓阳对面的谈判专家组组长在业内有“老法师”的称号，是一位谈判高手。过程中，“老法师”不时会说“离预期还有一点差距”“还需要再努努力”“希望给出更有诚意的价格”，紧张感持续攀升。
事实上，每年的医保谈判，不管是对药企，还是对医保方，过程都不轻松。全国各地遴选出的25名医保部门的谈判专家，分成5个小组进行谈判。虽然规定的每场谈判的时间是30分钟，但不少谈判要超时。例如，吉利德科学前全球副总裁、中国区总经理罗永庆在谈一款丙肝药时，就花了2小时。
上海市医保局医药价格和招标采购处原处长龚波2020年担任医保谈判小组组长，3天一共谈了33场，大部分都在规定的30分钟内谈完，也有少数产品超出了谈判时间，“为了参保人员，如果觉得可能降，我再谈5分钟10分钟，绝对是值得的。”
张晓阳所感受到的压力，在医药行业尤其是创新药行业非常普遍。医保谈判是一年一度可以让自家产品进入医保的窗口期，机会难得。但药企面对的是国内最大的医疗支付方，如何报价才能保证进入医保的同时价格还不太低？谈判过程中抉择的压力巨大...
