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（原标题：千亿库存压顶 白酒企业寻求渠道突围）图片来源于网络，如有侵权，请联系删除
王伟原本不打算参加第112届全国糖酒商品交易会（下称“糖酒会”）的。作为茅台、五粮液等酒企的经销商，他的仓库里还积压着价值3000万元的库存。2024年第四季度开始，他就减少了进货量。
王伟并非经销商中的个例。对很多白酒经销商而言，库存的性质已从2024年开始发生变化：产品畅销、价格上涨时，库存意味着收益；如今白酒产品的渠道批价低于出厂价，卖一瓶亏一瓶，库存就成了债务。存货不仅影响资金周转，经销商还要为此承担仓储费用、管理成本和贬值风险。
2024年，一位资金链紧张的酒商就退出了西凤酒经销商行列，以进货价60%的价格清仓，亏损数百万元。这些清仓货品被其他经销商低价接盘，更低的出货价导致产品价格进一步下探。
经销商的库存压力与白酒行业传统的压货销售模式紧密相关。压货模式指白酒企业通过向经销商施加压力或提供激励，促使其大量进货，从而在短期内提升销售额、完成业绩目标。对酒企来说，产品发给经销商即可视为完成销售。
然而，在消费疲软的背景下，该模式正面临挑战：经销商打款意愿降低，库存压力正传导至酒企。
截至2024年第三季度末，A股白酒上市公司存货总额达1363.54亿元，同比增长12%。70%的上市酒企存货周转天数明显增加，部分企业甚至超过200天。与此同时，Wind数据显示，若剔除贵州茅台（贵州茅台体量大，若加上贵州茅台，A股白酒上市公司营收和利润双增），2024年第三季度A股白酒上市公司营收567.1亿元，同比下降6.8%；归母净利润168.5亿元，同比下降8%，单季度利润增速创5年新低。
“若放任社会库存继续累积，最坏的结果就是价格崩盘。”一位酒厂负责人认为，售价千元的酒若跌至两百元，老客户会有受骗感，新客户则会持币观望，产品将难以重振。
面对库存压力和酒品价格倒挂的困局，茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等头部酒企纷纷将变革矛头锁定在渠道上，试图通过扁平化的管理直控终端，拥抱线上渠道的同时，尝试开拓新的消费场景。
从经销商到命运共同体
最终，王伟还是决定来糖酒会看看，跟老朋友吐吐苦水，也找找去库存的思路。让他没想到的是，其代理的两家酒厂的销售对接人都约他见面，询问销售有什么困难，是否能一起解决。
一家酒厂负责人给出的方案是多做宴席渠道、多开品鉴会，并表示会给予一定的费用支持。另一家酒厂负责人则询问了他的客户类型，建议他尝试新产品。尽管王伟觉得这些建议都是老生常谈，但他感受到酒厂对渠道的重视。
王伟说，过去酒厂负责人更关注经销商打款和进货量，对终端动销和库存管理干预较少，更不会关心终端销售遇到什么困难。
“研究消费者，让经销商赚钱，这是酒企面临的新课题。”金沙酒业董事长范世凯在走访市场时发现两个现象：2024年下半年出货量大幅减少，但市场终端实际开瓶数每月却在持续增加；春节前出货情况良好，大部分经销商都已消化完库存，但货卖出去了却不赚钱。
为此，金沙酒业成立了经销商顾问委员会，围绕价格管控、新品策略等问题与经销商展开讨论。金沙酒业还将探索多维度、多层级的平台公司模式。平台公司指通过连接两个或多个独立群体，促进双方或多方交易、交流或合作的商业模式。
2025年以来，五粮液也与多家大型经销商合作成立了平台公司。天眼查数据显示，四川五钧和四川五浚均成立于2月12日，注册资本分别为5.4亿元和5.7亿元。这两家公司的间接股东合计39家，其中包括湖北人人大经贸有限公司、乌鲁木齐市宜新商贸有限公司等五粮液官网公布的经销商。
在今年糖酒会上，贵州杜康宣布将在全国选择10个省建立省级平台公司；丹泉酒业在广西开设了189家丹泉专卖店，该模式由厂家与合伙人共同出资、共同经营。
经济观察报记者在多个展台询问招商政策时，不少酒企表示，面对有实力的经销商，他们可以共同出资成立平台公司运营市场。
过去，五粮液实行大商制，即选定大经销商作为区域总代理商，层层分级设立省级总代、地级总代。生产产品后，五粮液全权委托大商负责某个区域的销售，大商有较高的主导权。五粮液也凭借该模式成为全国的酒业龙头。但如今，五粮液也因此陷入管控困难、对市场终端缺乏了解的困境。
与过去将产品交给经销商的模式相比，平台公司将买卖关系变成了双方合作。对于经销商而言，可以多一份利润分红的收入。酒企能够更深入地了解市场，并通过产品、营销等工具赋能经销商。通过股权绑定大型经销商，该模式已成为酒企线下渠道发展的新商业模式。
不过，也有经销商对这种模式提出疑问：现在库存积压，关键是要思考如何把酒卖出去、服务好用户，如果酒价继续下行，平台公司不赚钱也无利润可分。
白酒分析师蔡学飞称，平台公司将厂商利益深度捆绑，有利于品牌对于市场的精耕细作，但这种模式十分考验企业与厂家的合作实力与意愿...
