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(原标题:利率周期轮回 险企再战分红险)图片来源于网络,如有侵权,请联系删除
经济观察报 记者 姜鑫图片来源于网络,如有侵权,请联系删除
2025年6月28日下午,客户拎着包急匆匆离开座位要去接孩子放学,李玲望着手中的咖啡无奈地笑了笑,这一单又有点悬。
李玲是一位保险代理人,她这次见面的客户是一位年轻妈妈。由于存款利率下降,银行理财、货币基金收益也不达预期,客户考虑配置一些理财型的保险产品。
这次见面,李玲花了很多时间介绍分红险,她的“弹药库”里的保险产品都带着分红的功能和一个万能账户(保险公司推出的一种兼具保障和投资理财功能的灵活账户)。
随着利率下行、产品监管趋严以及防范利差损风险,保险公司正纷纷发力分红险。这不是分红险第一次站在保险行业产品的“C位”。2000年前后,存款利率快速下行,保险公司推出分红险,此后这一险种凭借稳健优势迎来快速发展,保费占比在2011年一度超过九成,呈现“一险独大”。
利率周期轮回,分红险能否重拾昔日荣光?
一线卖力推介
由于公司的增额终身寿险产品已经下架,同时万能账户追加政策将在7月后进行调整,李玲想劝客户把握住投保机会。
李玲说,从利率走低的明显趋势,到家庭财富保值增值的挑战增加,再到保险产品的刚兑和收益优势,客户都能理解。但当提到分红险的平滑机制和不同产品的复杂的利益演示时,客户却皱起了眉头。
分红险是指保险公司在每个会计年度结束后,将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余,按一定的比例、以现金红利或增值红利的方式,分配给客户的一种人寿保险。在目前市场上销售产品中有分红型寿险、分红型养老险和分红型两全险等产品,也有保险公司推出了分红型重疾险。
李玲的感受是,与3.50%的预定利率产品切换时的市场热度相比,当下的客户比较冷静。
自去年下半年起,李玲所在的保险公司进行了产品调整,无论是可以享受税收优惠的个人养老金产品,还是增额终身寿险产品、年金险产品,都让位于分红型产品。由于不少客户对分红型产品的不理解和不信任,李玲的业绩出现了较大幅度的下滑。
工作于某保险中介平台的保险经纪人李先生也有着相似的经历。
今年6月底,李先生在自己的微信公众号上,写了一篇介绍分红险的文章。他介绍了当下市场上主流的分红险产品形态,并用大量的笔墨来讲解如何看懂分红险的计划书和利益演示表。
去年下半年以来,李先生多次参与不同保险公司关于主打分红险的培训。在成为一名保险经纪人之前,李先生工作于一家大型保险公司的银保渠道,当时也会有分红险销售任务,因此他对分红险颇为了解。但他团队中的伙伴,则经历了一个艰难的转变过程。
李先生说:“以前大家销售的增额终身寿险和年金险比较多,相比分红险,这两类产品特别是增额终身寿险更好销售一些,因为客户拿到的收益(现金价值)是白纸黑字写入了保险合同,在销售时只需要让客户认识到保险产品的优势以及看懂现金价值表就好。分红险则不然,要跟客户讲清楚为什么分红、怎么分红、分红从哪里来,还要计算分红后的收益有多少,最后还得告诉客户分红部分是有着很大不确定性的。”
保司发力转型
与经济观察报记者聊起分红险销售时,一家大型寿险公司的营销部门负责人直呼“压力很大”。
“大家都在铆着劲冲这两个月,预定利率调整后销售难度可能加大。问题不仅是在销售技巧上,而是客户对分红险未来的收益预期有疑虑。对于客户来说,固收类产品可以锁定未来收益,分红险的一部分收益基于保险公司的经营,需要对未来有着乐观的预期。”上述负责人表示。
今年4月份,监管部门发文要求持续推动寿险渠道深化转型,深化执行“报行合一”(即保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设,要与保险公司在实际经营过程中的行为情况保持一致)。保险代理人的收入会受到直接影响,队伍的留存稳定性也面临挑战。为了提高代理人队伍的留存率,不少保险公司推出年缴保费仅为12000元的个人养老金账户产品,让一线销售人员有的放矢。
另一家大型寿险公司分管个险渠道的高管表示,公司今年个险渠道的分红险占比达65%,产品转型的效果达到预期。上半年代理人队伍通过两次大轮训,大部分人能够熟练地掌握分红险的销售逻辑。
经济观察报记者注意到,在今年一季度的业绩发布会上,几家上市保险公司的高管纷纷展示了分红险转型的决心,更有高管预测未来分红险占比会在一半以上。
事实上,从2024年开始,中大型寿险公司纷纷推动产品结构转型,增加分红型产品的占比。此前,保险行业数据统计平台“13精”曾指出,2024年分红险保费时隔多年实现正增长,特别是上市保险公司出现了不同幅度的增长:2024年,中国平安、阳光人寿分红险保费分别增长3.60%,太保人寿由于前期分红险保费规模较小,2024年迎来了大幅度增长。
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